最近的双十一，是一个非常适合商家研究心理学的时机，因为人们对于商品的需求会变得非常不理性。。。

虽然知道很多商品都是先涨后降，但还是忍不住下单；

被附赠超多赠品吸引，下单后却发现赠品的质量以次充好；

几亿红包，最终能用的只有几块钱。。。

双十一的 “ 玩法 ” 让消费者们挤破了脑袋，最终却出现了高概率的退货现象，其实都是因为不理性的消费心理导致的。

今天，表弟就来出几道关于消费心理的考题，测一测谁能保持住消费的理性。

错误示范：

恭喜你，中了商家的圈套，问题是：为什么会这样？

因为当出现多个选项时，人会自然地进行对比选择，这就叫联合评估陷阱。

在单独评估时，人们就会根据自己的的需求来选择小奶锅或者不粘锅，进行理性消费；而在联合评估时，产品本身、优惠等性质的对比就会误导你的选择。

不过这道题的陷阱可不止一个，诱导你选 C 的另一个重要原因就是，小奶锅是白送的。。。

赠品越少，你越会觉得自己吃亏，这种心理现象就叫：损失的厌恶。

那么，联合评估和损失厌恶综合起来使用，是什么样？

当你想买一款手机，价格太低，你害怕买到的商品只是在吹捧性价比；价格太高，你又担心吹嘘的功能不实用，就会产生损失厌恶的心理。

一旦商家设置了一个中档位价格的手机，你在三款价格中进行了联合评估后，自然会选择中档价位。。。

所以，往往最诱人的选项，不是上帝给你的机会，而是商家给你的考题。

这一题记好笔记以后，我们就开始下一题了。

正确示范

而这个叫做：心理账户理论，决定是否购买的就是你内心给它的定价。

这个理论听起来似乎和商家没有关系，但一旦利用，就和你的钱包有关系了。

比如，iPhone 11 的发布会，库克介绍全新功能时，就能够精准的抓住你的需求，而听发布会的过程，你一定会对手机进行一个心理估价。

当我们已经接受了 iPhone 高价格的标签时， iPhone 11 以 5499 元起售，表弟内心的心理账户底线就被打破了。

而 24 期免息分期，一期只要 229 起时： “ 这不就等于白送？ “ 又一次让表弟真香了，这也是今年为什么 iPhone 11 销量大增的原因。

所以性价比很难嘛？不难，难的是如何抓住你心里对性价比的杠杆。

那心理账户的陷阱如何突破？

表弟把问题修改一下：今天你丢了 60 元现金，还会花 60 元钱买电影票嘛？实验检测 88 % 的人都会购票。

之所以有不同的结果，是因为我们把现金和商品分到不同的账户中，丢失现金相当于 “ 现金 ” 账户的损失，不会影响对商品的估价。

如果你想突破心理账户的陷阱，请记住奚恺元 （其实表弟也不知道他是谁） 的一句话：“ 钱是等价的，对不同来源、不同时间和不同数额的收入一视同仁。 ”

是不是觉得自己越来越理性了？我们再进行下一题测试吧。

相同问法

表弟相信大部分人的选择都是不同的，但其实奢侈品便宜的 60 元明明是大于钢笔优惠的 50 元的。

如果你记住了表弟刚刚说的，钱是等价的！你应该义无反顾地走向 B 商城。

而产生反差的原因就是：差别阈（yù）限。

这其实本来是个物理名词：在你手里放一个重物，不停加小物件，直到感受到变重了，加上去的重量就是差别阈限。

结合题干就是：价格的优惠占总金额的比例给人的刺激感，比例越大，刺激越大：钢笔优惠的价格高达 33% ，而奢侈品的价格只优惠了 0.6% 。

所以一个商品优惠并不只是看价格的多少，更重要的是权衡商品优惠的比例。

比如京东手机 11.11 ，iPhone XS 领券最高减 3000 元，如果是原价 9599 元的 256 GB 的 iPhone XS，优惠折扣 31%，顿时表弟手上原价的 iPhone 11 就不香了。

而且，在京东手机 11.11 期间，购买 iPhone 11 系列同样支持最高 24 期免息，用工商银行信用卡购买手机，每 2000 元立减 100 元；用储蓄信用卡买手机，满 1000 元立减 200 元。

还没完，京东手机 11.11 期间，旧手机回收，购机最高可以补贴 3000 元，还有机会抢到 1111 元的购机神券，表弟就又要说那句话了 “ 这不就等于白送？”