新互联网时代的到来，信息流通率的大幅提升，让汽车消费者变得越来越“难搞定”。要时尚、重体验、多样化、细分化的购车需求不仅意味着用户更挑剔了，也代表他们更懂行了。尤其在85后、90后成为购车主力之后，他们对传统经销商的服务意兴阑珊，却对数字化体验青睐有加，对新技术也最乐意接受。其实在“难以捉摸”的背后，消费者的每一个决定，每一个消费习惯都与用户属性存在着密切关系。所以说我们今天就如何通过更好运营和管理精准了解消费者的特殊心理进行探讨。

汽车之家
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活动时间：2018年11月27日 下午2点-4点
活动地点：泰州泰和茶楼
活动时间：泰州市医药高新区泰和茶楼
主持人：徐云峰
本期嘉宾：
张月华 泰州宝字集团市场总监
王斌 泰州天字集团市场总监 　　
杜勤思 泰州捷豹路虎店总经理
陈晓霞 泰州凯迪拉克海鹏店总经理
陈萍 泰州吉利海鹏店总经理
刘梅 泰州哈弗、WEY店 总经理
阮启明 泰州众泰汽车店总经理

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议题一：现阶段购车用户特点跟前几年有什么不同？

　　王斌：现在大的环境都是一样的，其实这边大家都有中高端有一些强势合资品牌，因为我们集团最开始做的中端品牌马自达，现在来说销量在下滑，购车的客户都往两边走，中端往高端走或者低端走，现在中端占比是越来越少，要么拿好的中端品牌要么拿高端品牌，现在我们集团消费重心也是不稳定，一个消费的人群的购买力在增加，第二个高端也比中端消费很多。

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杜勤思：主要是现在大家做汽车都能看得到在网络上面关于这方面负面新闻负面报道非常多，每个月都会有各种各样新题材出来，这个对全国经销商都有很大的影响，今年捷豹路虎的客流量和往年相比总体是明显下滑的，不仅仅是我们泰州店大部分经销商都存在这样的问题，下滑了一半，这一块就对店里面影响也比较大，而且其实不瞒大家讲，北京经销商开始都已经和厂家提出了一些条件，从9月份开始那个时候就已经拒绝提车，现在这种现象已经蔓延了大部分经销商这边，80%以上可以说都不再正常提车，这个品牌在2018年就已经有他的特殊性了，有些工作也没法解决这个现状，应该算是过去几年最困难的一年，不敢说接下来几年比今年好。
主持人：确实是捷豹路虎大环境2018年发生了变化，经销商这一块小的变化其实经销商已经解决，大的变化我们也是无法去改变的，其实从用户来说的话掌握了一些新的东西，这些都是一些变化。我们接下来聊一聊自主品牌。刘总你们来聊一聊。
刘梅：我们那个锣第一吸引客户用户，第二刺激没有销车的销售顾问，后来就是变味了，被我们一个销售顾问创新了，他们很押韵的，放的《好日子》歌，恭喜某某先生成为我们哈佛车主，有互动感，然后我们就觉得挺好，这个创新发到我们群里的时候公司开始实行每个群都实行，有这个互动客户觉得挺好玩的，我们这个只是一个阶段性的比赛，公司跟员工像赌博一样比赛，所以说那一段时间大家对这个敲锣的声音非常敏感，只要敲响了这个部分就能赢很多钱，也刺激了客户，但是对于市场分析我觉得我们自主分析，我关注的可能跟他们高端品牌不一样，我关注我们这个客户消费群体变化让我感觉最大就是现在年轻化了，还有就是我们现在在学二次元营销，包括学习很多关于90后生活习惯一些分析，像我每周都要写总结报到厂家去，每一周会发一篇文章给你，你看完了以后对这个你怎么把握住市场。还有现在90后的人群氛围是怎么样一个氛围还有销售习惯。
以前在我们消费习惯就是购买周期是很长的，现在周期很短，甚至一个月，也很感性的，真的是颜值时代，奔驰现在也是出了好多车好漂亮的，像今年我觉得大家应该有这种感受化。今年应该是最惨的一年，虽然哈佛跟去年同期没有下滑还有点略增长但是大环境不好，包括我们全国数据都不怎么好，经营者也要改变思想，随着消费者习惯改变我们管理，包括就是我们现在哈佛主推的一个惊喜服务，每个客户没有固定的服务模式，根据客户的需求去给他服务，我们叫惊喜服务，你这个客户来了跟我聊天当中我可能发现你这个女生特别喜欢小动物，我不能给你一个小动物但是可以在咖啡里画一个小动物，根据客户需求做不同的服务我们现在主推，我们学了一个海底捞营销模式，哈弗主推我们所有经销商去学这个销售顾问，我们给所有经销商都有这个权限，有的时候他们冬天客户到我这里，我们给他一个暖宝宝一块钱就能买客户一个满意。